26 июня 2008

Наконец-то мы добрались до цивилизованной профессии! У консультанта салона официального дилера не жизнь, а лафа. Сами посудите: ветер не дует, снегом не засыпает, дождем не мочит, по голове никто треснуть не пытается. Решено, я остаюсь!

Как ни удивительно, мотосалон, в котором мне предстояло осваивать азы профессии, находился не в Нижнем Новгороде и даже не в Бирюлево, что для меня практически одно и то же, а почти что в центре моего родного города – Москвы. Следующий позитивный момент, что дилер Yamaha, компания «Панавто Ко», любезно принявшая вашего экспериментатора, по совместительству является дилером Mercedes, причем мотоциклы находятся бок о бок в одном зале с автомобилями, увенчанными трехлучевыми звездами на капотах. Ну, спросите меня, спросите, какой же в этом позитив? Отвечу тебе, недалекий читатель: пока «папики» общаются с менеджерами автосалона, выбирая оттенок кожи кенгуру для обивки выхлопной трубы своего «шестисотого», хорошие девочки приходят посмотреть на красивые мотоциклы (и на симпатичных мотоциклистов-консультантов).

Но хватит лирики, пора обратить внимание на сухие факты. Итак, кого же берут в консультанты пафосных салонов? Ответ прост: как ни странно, мотоциклистов! Но не простых, а золотых: обладающих нужным экстерьером, языком на подвеске «Мак-Ферсон», достаточным количеством мозгов в комплекте с приличным багажом технических познаний, и, наконец, врожденным чувством такта. Ваш портрет? Тогда (конечно, если вы, использовав эти свои качества, еще не стали хозяином сети мотосалонов) вам прямой путь в продавцы-консультанты.

При входе в здание из стекла и бетона, увешанное логотипами «Ямаха» и «Мерседес», меня встретил менеджер, всем своим видом выражавший полное счастье и неописуемый восторг по поводу того, что я, потенциальный покупатель, зашел к ним на огонек. Выяснив, что я из журнала, он, было, погрустнел, но потом собрался, и заулыбался так же широко и дружелюбно, как прежде. Все с той же приятственной улыбкой он проводил меня к менеджеру мотосалона, которому предстояло мучиться со мной весь день.

Менеджер, по-видимому, не расслышав, из какого я журнала, с грустью (предвидя, что сейчас тормоз-журналист распугает присущей нашему брату некомпетентностью всех покупателей), спросил меня, понимаю ли я что-нибудь в мотоциклах. Услышав исчерпывающий ответ, подкрепленный дипломом МГТУ им. Баумана, командир отряда консультантов повеселел, и, не тратя времени на пустые разговоры, бросил меня на амбразуру в виде двух парней с серьезными лицами, мрачно изучавших Drag Star 650. Нацепив самую дружелюбно-заискивающую из улыбок, выданных мне вместе с фирменной «Ямаховской» толстовкой, я подошел к «бойцам» и преданно глядя на них, спросил, не подсказать ли им что-нибудь?

Глядя сквозь меня, «экспроприаторы экспроприаторов» процедили сквозь зубы что-то вроде «спасибо, мы сами все знаем» (или «отвали», я не расслышал). А менеджер уже объяснял мне первое правило грамотного консультанта мотосалона: к подавляющему большинству клиентов подходить сразу не стоит. Почему? Да потому, что покупателя еще до нас достали в различных бутиках да ювелирных магазинах. Куда только приличный человек ни зайдет, как к нему сразу кто-нибудь подбегает и таскается хвостиком, что-то тараторя, и не отстает, пока запаренный покупатель не сбежит. Грамотный продавец держится в поле зрения клиента, и подходит только тогда, когда покупателю явно понадобится совет. Вот тогда консультант и покажет свое красноречие, эрудицию, хорошее воспитание, а так же все остальное. Клиенты бывают самые разные, от полных профанов до людей, считающих себя крутыми специалистами. Соответственно, к ним нужен разный подход: первых не стоит грузить техническими терминами, делая упор на субъективные ощущения езды на данном аппарате – от: престижно, комфортно, до: круто! 300 валит! Вторых тем более не следует грузить техническими подробностями, так как они «типа сами все знают». Второе правило грамотного консультанта мотосалона: не дай вам Бог уличить «технически подкованного» клиента в том, что он полный олух. Почему? Ну, пусть он считает, что тот, черненький чоппер, отличающийся от этого, серебристого, лишь цацками, несмотря на полную идентичность рам, подвесок и колесной базы, значительно ниже по посадке, пусть! Это его ощущения, он платит за них!

Пока я проходил все-таки понадобившийся ликбез, в зал зашел совершенно непрезентабельного вида персонаж, входящий в явный диссонанс со сверкающими лимузинами и блестючими мотоциклами. Штатные консультанты проводили его ничего не выражающими взглядами, а я, так как терять мне все равно было нечего, ринулся в бой. Не успел я открыть рта, как меня засыпали совершенно каверзными вопросами, в том числе весьма неожиданным: например, какой у Wild Star расход топлива. Третье правило грамотного консультанта мотосалона: если один из первых вопросов посетителя о расходе топлива, то это не клиент. Почему? Кого из владельцев техники за десятку-другую «гринов» вообще волнует этот вопрос?

Четвертое правило грамотного консультанта мотосалона: у всех правил бывают исключения. Почему? Да по кочану и по капусте! Рынок мотоциклов в нашей многострадальной родине вообще понять невозможно, к примеру, в «Панавто» за прошлый сезон продали около 10 мотоциклов в нагрузку к «Мерседесам» (с «Сузуки» такой номер явно не пройдет, уж слишком разные покупатели у машин и мотоциклов этой марки), и пять-шесть штук людям, одетым так, что, к примеру, в салон, торгующий Rolls-Royce их бы просто не пустили!

Так и оказалось в этот раз: далеко не 20-летний бывший военный, отец четверых детей и маньяк чопперов, как выяснилось, последнее десятилетие, невзирая на искреннюю по этому поводу печаль домашних, строил кастомы, продавал их, а деньги откладывал. Ну есть у человека мечта!

ВЧИТАЙТЕСЬ ПОВНИМАТЕЛЬНЕЕ: Я ПОЧТИ ПРОДАЛ МОТОЦИКЛ! Чопперостроитель собирается связаться со мной и обсудить размер возможной скидки! Ребята, не забудьте про мои проценты! В конечном итоге, мы с многодетным отцом вспомнили друг друга по тусовкам на Смотровой, общих товарищей, и разве что не обнялись при расставании.

Пятое правило грамотного консультанта мотосалона: Научись различать, кто перед тобой: банкир, в детстве увлеченно гонявший по дачным тропинкам на «Макаке», который зашел посмотреть на то, «какие мотики сейчас японцы делают» или же «поднявшийся» колхозник, пришедший покупать «спорта, чтобы 300 пулял, как у всех пацанов». Почему? Да потому, что первому подобострастие на работе надоело, и вполне возможно, вы с ним быстро подружитесь, а второму надо доказать всем окружающим, что он тут «в реале» Альфа-самец (это такой мудреный термин из психологии, в переводе на русский язык обозначающий, что ваш визави самый крутой). Такому типу, чтобы продать что-нибудь, возможно, и покланяться придется. (Не парьтесь, вот японцы, к примеру, вообще всем кланяются, это у них приветствие такое).

К превеликому сожалению, из-за специфики ежемесячного журнала, чтобы вы прочитали сей познавательный материал в апреле, стажировку мне пришлось проходить в конце февраля, поэтому (я снег и мороз имею в виду) самого интересного (отъезд покупателей на свежекупленной технике) я не видел, но ребята мне многое рассказали. А я – вам.

Так вот, легенды мотосалонов – чистая правда! Я сам видел помятые столбы, которые снес клиент во время тест-драйва! Было это так: покупатель решил прокатиться на Diversion 600, оставил залог, проехал раз, два… потом решил сам, как большой, заехать в салон. И заехал. Сквозь рекламный щит и витрину, перебрав «газ» и неправильно сработав сцеплением. Повредился, порезался битым стеклом, а через полчаса приезжают эмиссары Yamaha, которые тогда только собирались открывать представительство в России. Хорошо, хоть кровь успели затереть, а то, может быть, японцы напугались бы, и так бы и осталась наша отчизна без постоянного представительства японских мотопроизводителей.

А еще один красавец, заверив продавцов, в том, что он – ас-покрышкин, на деле оказался летчиком-гастелло – на свежеприобретенном Drag Star, стартанув с порога салона, не проехав и десяти метров, со всей дури влетел всеми тремя сотнями килограммов железного коня в один из припаркованных у салона джипов. Не успела улечься поднятая локальным катаклизмом пыль, как не пострадавший «Конан-разрушитель» успокоил подбежавших работников салона: – расслабьтесь, это мой джип. Остается вопрос – когда мощный V2 сорвал колесо в занос, целился ли он, дабы избежать конфликтов, в свою собственность, или же все вышло случайно?

Приколы – приколами, а на самом деле одна из самых важных задач консультанта – не отпустить клиента с купленным мотоциклом восвояси, а убедить его купить какой-никакой тюнинг, пообещать скидки на обслуживание, нарассказывать страшилок о том, как портят моторы в «серых» сервисах, в общем – запустить конвейер выкачивания денежных знаков. В обмен на качественные услуги. Причем такой расклад не лишен смысла, поскольку брак бывает даже у Bentley. И если, не дай Бог, у вашей R1 развалится коленвал, то все улыбчивые, вежливые и технически подкованные консультанты и менеджеры, помня о деньжищах, которые вы оставили в салоне, сервисе и тюнинг-центре, встанут на вашу сторону в разбирательствах с головным офисом Yamaha. И, применив на практике все свои рабочие качества, добьются того, чтобы ваш стальной жеребец снова помчал вас к горизонту мечты.

Благодарим мотосалон Yamaha компании «Панавто Ко» за помощь в подготовке материала.

Информация
Средняя зарплата продавца-консультанта: $ 500-700 + проценты с продаж
Перспективы: возглавить отдел продаж, а то и офис регионального дилера
+ общение с сильными мира сего, которые могут, к примеру, по дружбе усыновить вас (в смысле взять на какую-нибудь бессмысленную работу с заоблачной зарплатой)
– общение с сильными мира сего (может развиться комплекс неполноценности)

текст: Николай Кий МотоРевю 2004